Molti business in particolare nel settore B2B hanno un processo di acquisto lungo e complesso prima di trasformare il contatto in cliente.

La lead generation consiste nel generare contatti potenzialmente interessati tramite campagne di marketing mirate.

Quando un potenziale cliente entra in contatto con l’azienda è indispensabile segmentare il cliente in base alle sue necessità ed inviargli una serie di informazioni su come possiamo aiutarlo, come il nostro prodotto/servizio può risolvere i suoi problemi e cosa ci differenzia dai competitor.

Il lead nurturing è quindi la creazione e l’invio di una sequenza di materiali informativi pensati per il cliente.

Tramite l’integrazione con dei CRM è possibile assegnare a ciascuna lead un punteggio in base alle azioni che esso compie.

In modo da poter distinguere delle lead più interessate da lead meno interessate. Il punteggio può essere attribuito in base alle email aperte, ai contatti con i venditori e al tempo di permanenza in una particolare fase del processo di vendita.

Al fine di comprendere se le lead generate dalle campagne sono realmente potenziali clienti oppure se bisogna correggere il tiro sul target/messaggio è indispensabile qualificare le lead.

La qualificazione consiste nel comprendere:

• ha il budget necessario
• è potenzialmente interessato
• ha un ruolo decisionale corretto in azienda
• ha bisogno dei miei prodotti/servizi adesso

Dopo aver qualificato i lead protrebbero emergere due tipi differenti di lead:

Lead qualificati per le vendite: utenti pronti ad acquistare in questo momento

Lead qualificati per il marketing: utenti interessati ad acquistare ma che hanno bisogno di maggiori informazioni e quindi di nurturing