Quando si pianifica una strategia di contenuti bisogna prima di tutto comprendere a fondo chi sono i clienti, quali sono i loro dubbi, che tipo di informazioni cercano e cosa devono assolutamente sapere per poter eseguire un acquisto consapevole.

La trasformazione digitale ha reso l’accesso alle informazioni semplice e possibile ovunque. Oggi a differenza di 20 anni fa, chiunque con uno smartphone può acquisire infinite informazioni su qualsiasi argomento.

Il gap di informazioni esistente tra venditore e cliente ha sempre rappresentato la leva su cui il venditore poteva fare affidamento. Conoscendo meglio il settore, il mercato o il prodotto un bravo venditore può mettere in luce meglio le caratteristiche dei suoi prodotti.

Oggi è possibile utilizzare queste informazioni per creare contenuti di valore, conquistando la fiducia dell’utente e guidandolo verso una scelta più consapevole.

Sono presenti dei pregiudizi o delle credenze che i tuoi possibili clienti hanno nei confronti dei tuoi beni o servizi?

Immagina di voler acquistare un auto elettrica, molte persone potrebbero avere dei pregiudizi relativi alla durata della batteria, all’inquinamento derivante dallo smaltimento o dall’affidabilita.

Se dovessi creare dei contenuti in questo settore, inizierei spiegando l’evoluione tecnica avvenuta e cercando di modificare le credenze e i pregiudizi dei clienti.

Sono sempre presenti anche delle motivazioni che non sono perfettamente razionali, i clienti utilizzano a volte motivazioni razionali per giustificare delle scelte che hanno più a che fare con l’autorealizzazione e il bisogno di appartenenza.

I contenuti vanno pensati anche per integrarsi perfettamente nel processo di acquisto. Infatti per ogni stadio ipotetico del processo di acquisto vanno creati dei contenuti differenti.

Nella prima fase bisogna creare contenuti che generino interesse o curiosità. Stimolando e mostrando cosa può fare un prodotto/servizio per loro.

In una fase intermedia quando gli utenti conoscono e si interessano già al servizio/prodotto si può scendere più nei dettagli e nei tecnicismi, facendo comprendere come la nostra specifica soluzione si differenzia. Dove è possibile si deve cercare di creare un coinvolgimento diretto dei clienti e ascoltare la loro opinione.

Nella terza fase bisogna generare fiducia, i contenuti possono essere casi di studio di precedenti lavori svolti, testimonianze dei clienti, utilizzare materiale creato da precedenti clienti, quiz per comprendere quale soluzione è più adatta a loro. In questa fase è necessario creare fiducia ed autorevolezza per portare i clienti all’acquisto.

Il ruolo dei contenuti è anche quello di creare una certa autorevolezza rispetto ad una nicchia specifica.

Chi crea contenuti di valore con costanza e li condivide con la propria nicchia ha la possibilità di diventare un autorità di riferimento.

Gli americani chiamano questo concetto TOM “Top Of Mind” letteralmente “Il primo che viene in mente”.

Per creare dei contenuti adatti è insispensabile valutare tutto il contesto e comprendere il grado di coinvolgimento emotivo e razionele dei clienti rispetto al bene/servizio.

E’ indispensabile anche valutare il grado di consapevolezza dei clienti rspetto alla soluzione offerta.

Stabilire un tono di voce e un tipo di comunicazione che sia in linea con il bradn aziendale.

Anche la tipologia di contenuto va valutata in base al contesto e al canale di acquisizoine più idoneo: Immagini, report, articoli, video, tutorial, casi di studio o e-book.