Autore: inti

INVESTIRE NEL MARKETING DIGITALE

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IL RITORNO DEGLI INVESTIMENTI NEL MARKETING (ROI)

Una domanda che molto spesso mi sento porre è: se investo 1000 franchi in una strategia di marketing, quanto mi torna? E dopo quanto tempo?
Sicuramente dipende dal tipo di business, dal settore e da moltissimi altri fattori.
Comprendiamo a fondo il dilemma scendendo più nel dettaglio. Ti prometto che tra meno di 2 minuti risponderò alla domanda in maniera esaustiva. 

IL MARKETING DIGITALE È MISURABILE, SCALABILE, RIPETIBILE, PREVEDIBILE, OTTIMIZZABILE

Una delle caratteristiche del marketing digitale è quella di misurare, analizzare e valutare l’efficacia di ogni specifica azione. Questo per poter intervenire nel caso in cui non si rispettino gli obiettivi prefissati.

Il marketing digitale infatti è: misurabile, scalabile, ripetibile, prevedibile e rapidamente ottimizzabile.

Immaginiamo una campagna Facebook creata con 2 varianti di foto e mettiamola a confronto con un cartellone.

Per la campagna Facebook posso conoscere quante persone hanno interagito, cliccato e acquistato. Posso valutare le due foto e capire se c’è una differenza significativa, se e perché l’una funziona più dell’altra. Posso attivarla, disattivarla, riattivarla ancora, modificarla o scalarla in qualsiasi momento con pochi click.

Non puoi avere tutti questi dati, invece, per il cartellone.

Per questo motivo nell’ambiente digitale si parla di Performance Marketing: vengono in altre parole misurati i risultati di una campagna analizzando i dati raccolti sugli utenti.

Bisogna però ammettere che alcuni aspetti, nonostante si possano implementare dei metodi di tracciamento davvero evoluti, rimangono difficili da misurare. In particolare mi riferisco alla notorietà/consapevolezza di un brand. 

Il marketing non è altro che una relazione con i consumatori. Noi possiamo monitorare sono gli effetti manifesti di questa relazione, perché il processo di acquisto è variegato e complesso. Esiste sempre una parte latente di questo rapporto di fiducia. Per questo motivo sempre più si parla di performance marketing e di branding come una sola componente piuttosto che due cose scisse. 

Un altro aspetto da non sottovalutare è dato dal fatto che i mercati sono dei luoghi in cui la concorrenza rappresenta l’asticella che lo tiene in equilibrio, quindi non investire in marketing quando le vendite vanno bene può rappresentare una scelta sbagliata nel lungo termine che può far perdere il vantaggio competitivo rispetto ai concorrenti.

Tornando alla domanda principale, una buona strategia di marketing è frutto di un’attenta analisi delle varie componenti e permette di individuare tattiche, canali e operatività che nel breve o nel medio-lungo termine portino dei risultati.

E’ indispensabile comprendere che una fase di analisi rappresenta un costo nel breve periodo, ma permette nel medio-lungo di avere dei risultati che ripagano. 

E’ difficile dare una risposta univoca. Tendenzialmente nel giro di 6 mesi/1 anno si arriva a pareggiare le spese di marketing e a fare profitto.

Nel giro di 1-2 anni si ha un ritorno significativo dell’investimento fatto e un notevole incremento della riconoscibilità del brand.

Chiaramente il budget investito deve essere sostenibile per l’imprenditore. Ogni imprenditore sa che avere un’azienda che aumenta costantemente il suo valore è il miglior investimento che può fare!

Questo era quello da sapere sul ritorno degli investimenti nel marketing (ROI).

COME CREARE UNO SHOP DI SUCCESSO CON L’ECOSISTEMA E-COMMERCE

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TUTTO CIÒ CHE DEVI SAPERE SULL’ECOSISTEMA E-COMMERCE

Il commercio elettronico, cioè la vendita dei prodotti su Internet, è oggi una prassi comune. Il consumatore abbina sempre più gli acquisti online a quelli nei negozi fisici. Se prendiamo la Svizzera, al 2019, il 72% della popolazione totale fa acquisti online! Per questo oggi è vitale per un business avere un sito e-commerce per andare incontro alle esigenze dei consumatori e alle loro nuove abitudini di acquisto.
Un e-commerce è costituito da diversi elementi e coinvolge diverse discipline: grafica, comunicazione, neuromarketing, informatica, marketing, automazioni, fino agli aspetti legali.
Se vuoi conoscere tutti i segreti per realizzare e mantenere un sito e-commerce competitivo, tutto quello che devi fare è leggere questo articolo!  Ecco ciò che devi sapere sull’ecosistema e-commerce!

INDICE 

DEFINIZIONE DI E-COMMERCE E DIFFERENZA CON MARKETPLACE

Per e-commerce si intende l’insieme delle transazioni che avvengono nello scambio di beni e servizi tramite Internet.

Il tutto avviene su una piattaforma terza oppure direttamente sul tuo sito.

Questa è proprio la differenza che passa tra e-commerce e marketplace: 

  • E-commerce è un sito che appartiene all’azienda, il marketplace è una piattaforma online di terze parti all’interno della quale è possibile vendere prodotti aggregandoli in diverse categorie merceologiche (es. Amazon e Ebay);
  • L’e-commerce, di conseguenza, lo gestisci direttamente tu, il marketplace è gestito dalla piattaforma stessa;
  • L’e-commerce mostra solo i tuoi prodotti, mentre il marketplace anche i prodotti di altri rivenditori.

L’ECOSISTEMA 

Quello dell’e-commerce è un ecosistema complesso che per funzionare ha bisogno di una serie di componenti pensati per un unico scopo: convertire un visitatore in cliente!

Le componenti che fanno parte di questo ecosistema sono:

  • il sito e-commerce stesso
  • i consumatori
  • il design
  • la user experience
  • i contenuti
  • il sistema di e-mail automation
  • le campagne
  • le campagne di retargeting
  • l’integrazione con terze parti
  • la misurazione e la reportistica

A seguire vedremo nel dettaglio queste componenti.

DESIGN E USER EXPERIENCE

La parte grafica è uno dei punti focali di un e-commerce, perché da essa dipende buona parte dell’esperienza dell’utente.

Il sito deve essere, infatti, pulito, semplice, e gli elementi che lo compongono coerenti tra loro. 

Ma come rendere un sito e-commerce intuitivo e facile da usare? Vediamolo subito.

Ecco le caratteristiche e gli elementi richiesti:

  1. mobile friendly: il tuo sito deve essere pensato per i dispositivi mobili, perché il traffico oggi arriva principalmente da lì;
  2. homepage mirata: l’homepage deve comunicare in maniera inequivocabile cosa vendi, i prodotti in offerta, le spese di spedizione; se vuoi inserire uno slider, e noi ti consigliamo di farlo, devi fare attenzione che non diventi un catalogo, ma che comunichi solo i benefici per il consumatore nello scegliere i tuoi prodotti;
  3. elementi riconoscibili: icone, link e pulsanti devono essere facilmente e sempre visibili;
  4. recensioni: servono come “riprova sociale”, ossia per influenzare altri consumatori. Infatti, secondo lo psicologo e professore di marketing Robert Cialdini, le persone tendono a ritenere più affidabili quelle scelte che vengono fatte da altre persone;
  5. pagine prodotto: ogni prodotto deve essere presentato dettagliatamente con tutte le sue caratteristiche, modalità d’uso, prezzo e spedizione;
  6. menù chiaro: il menù deve essere strutturato in maniera logica, meglio se con macro e micro categorie;
  7. pagina di errore: questa pagina deve essere facilmente comprensibile all’utente, dovrà descrivere il problema che si è riscontrato e suggerire una soluzione;
  8. search box: deve essere presente nella parte superiore di ogni pagina per permettere all’utente di fare una ricerca precisa;
  9. carrello: anche l’icona carrello deve essere sempre raggiungibile da qualsiasi pagina, deve contenere i prodotti selezionati, il prezzo di ogni singolo prodotto e il totale della spesa;
  10. checkout: in questa fase occorre richiedere all’utente le credenziali, ma solo quelle necessarie per finalizzare l’acquisto;
  11. chat: infine, è opportuno mettere a disposizione dei visitatori una chat da usare per chiedere eventuale supporto. 

IL TRAFFICO E I CONTENUTI 

Il traffico sul tuo sito e-commerce può arrivare da svariati canali: dalla newsletter che invii ai tuoi clienti tramite e-mail, dai social media (su tutti Facebook), dagli annunci Google o da una ricerca sui browser.  

Qualunque sia il canale c’è un elemento che li accomuna: i contenuti.

Su ognuna di queste piattaforme devi creare dei contenuti ad hoc: video, foto, articoli podcast e altri contenuti multimediali.  

Realizza un piano editoriale in anticipo dove segnare i contenuti da realizzare e poi pubblicare sui suddetti canali. 

A cosa serve esattamente creare contenuti? Ecco alcune funzioni: 

  • creare valore 
  • creare consapevolezza
  • branding 
  • posizionamento
  • intrattenimento
  • value proposition 

I contenuti, dunque, hanno uno scopo ben preciso. Se riesci a veicolare tramite i contenuti tutte queste cose, sarai in grado di attirare i clienti sul tuo e-commerce e a creare una relazione con loro, che è la cosa più importante. 

CAMPAGNE ADS

GOOGLE 

Gli annunci pubblicitari su Google sono uno degli strumenti più efficaci per attrarre pubblico sul tuo sito. Tramite essi, infatti, puoi incontrare la domanda dell’utente che ha inserito uno specifico termine di ricerca. Se il tuo annuncio è pertinente alla ricerca dell’utente questo sarà mostrato nei risultati di Google nelle primissime posizioni.

Questo è il vantaggio della ricerca a pagamento rispetto alla ricerca organica (gratuita ma più lungo come processo per ottenere risultati).

Imposta le campagne per settore merceologico, ovvero dividi i prodotti in maniera più specifica. In questo modo ogni campagna ha il proprio budget stabilito senza influenzare le altre.

Ricordati anche di collegare Google ADS a Google Analytics e verifica che sia presente l’integrazione google analytics enhanced e-commerce per verificare quali campagne performano meglio e quali invece hanno bisogno di un miglioramento.

Google ADS offre la possibilità di realizzare diversi tipi di campagne (discovery, display o shopping). La scelta va fatta in base all’obiettivo fissato. 

Quelle più idonee ad un e-commerce sono le campagne shopping: sono quelle costituite da un’immagine, un testo e un prezzo e compaiono nella sezione shopping di Google e anche in genere nella parte alta dei risultati mostrati dal motore di ricerca dopo aver immesso il termine. L’obiettivo qui è di intercettare quegli utenti che hanno mostrato l’intenzione di acquistare qualcosa.

Google MyBusiness è un altro strumento utile per promuovere la tua attività e i tuoi prodotti, in particolare per chi ha anche un negozio fisico. 

Abbiamo parlato ampiamente di Google MyBusiness, ma in breve questa piattaforma consente di monitorare le interazioni degli utenti con la tua pagina e capire da dove arrivano: se direttamente da Google tramite ricerca diretta o da Maps oppure tramite una ricerca più generale del servizio. Puoi anche trovare le statistiche riguardanti le keyword, sul numero di chiamate ricevute, indicazioni richieste e quante visualizzazioni hanno ottenuto le tue foto.

Ci sono poi le campagne su YouTube, la famosa piattaforma video sempre di proprietà di Google: il formato che in questo caso va per la maggiore è quello di breve video della durata di 15 secondi che viene mostrato prima o durante un video. 

Facebook

Se Google ha il dominio della pubblicità sui motori di ricerca, Facebook ha quello sui social network, Facebook e Instagram. 

Fare pubblicità su queste piattaforme è molto efficace soprattutto per raggiungere pubblici diversi, ma soprattutto i giovani che le utilizzano quotidianamente. 

IL REMARKETING

Devi sapere che solo il 2% delle visite si traducono in una conversione, in altre parole la visita si conclude con un acquisto. 

Ecco perché sono fondamentali le campagne di remarketing o retargeting. Queste sono campagne ad hoc proprio per quei visitatori che hanno mostrato interesse, ma che per qualche motivo non hanno concluso un acquisto.

Se la SEO è ideale per attirare traffico, il remarketing contribuisce a trasformare questo traffico in conversioni. Ecco perché le due cose non possono essere scisse, ma devono far parte di un’unica strategia.    

WEBROOMING E SHOWROOMING

Due termini che forse hai cominciato a sentire sempre più spesso negli ultimi anni, sono webrooming e showrooming. Ma cosa significano?

Questi due concetti sono il risultato del cambiamento nelle abitudini di acquisto dei consumatori. Oggi, i consumatori sono molto più attenti al prezzo di un prodotto, questo si traduce nel comparare i prezzi di un negozio fisico con uno online.

Un “webroomer” è un consumatore che visualizza i dettagli di un prodotto sul web, ma poi lo compra in un negozio fisico.

Uno “showroomer”, al contrario, è un consumatore che prova un prodotto in negozio, ma poi lo acquista online.

Le motivazioni dietro questi comportamenti?

Nel primo caso, un consumatore si reca in negozio per testare il prodotto che ha trovato online, per essere certo della qualità del prodotto. Lo acquista, poi, direttamente lì perché il prezzo è uguale a quello trovato online, oppure perché magari non ha voglia di aspettare tutto il processo di ordine e spedizione che richiede l’acquisto online.

Nel secondo caso, il consumatore dopo aver provato il prodotto in negozio si reca a casa per ordinarlo ad un prezzo vantaggioso. Il prezzo è il fattore primario per cui un consumatore preferisce acquistare online, ma può anche dipendere dalla maggiore disponibilità di colori, taglie, ecc…

In questo contesto, occorre anche considerare la categoria di prodotto, la quale influenza la scelta. Secondo diversi studi, infatti, i consumatori preferiscono comprare online quei prodotti più durevoli, come libri, musica, abbigliamento, elettronica; mentre, preferiscono acquistare direttamente in negozio prodotti di genere alimentare e farmaci.

E-MAIL AUTOMATION 

Un sistema che devi assolutamente implementare è quello dell’e-mail automation, ovvero un sistema automatico di invio e-mail ai clienti. 

Questo metodo comprende diverse tipologie di e-mail da inviare ai consumatori:

  • e-mail di benvenuto,
  • e-mail di recupero carrelli,
  • di conferma ordine e spedizione,
  • e-mail primo acquisto,
  • e-mail con recensioni,
  • di winback,
  • utenti che non acquistano da 1-3 mesi

Questo sistema serve a tenere aggiornati i tuoi clienti su particolari news, offerte. Inoltre, servono a ricordar loro di aver dimenticato dei prodotti nel carrello e quindi di acquistare e infine di recensire il prodotto acquistato

La sua efficacia va monitorata costantemente. Per farlo esistono 3 metriche in particolare: a) tasso di apertura, b) tasso di click, c) acquisto non concluso.

INTEGRAZIONE CON TERZE PARTI

Integrare il sito e-commerce con sistemi di CRM rappresenta un importante aspetto strategico nella gestione delle vendite online. Se ben implementate, infatti, queste integrazioni sono in grado di migliorare l’efficienza del tuo e-commerce. 

Autoresponder, Google Analytics Enhanced E-commerce, Tag Manager, sono solo alcuni dei programmi che dovresti implementare. L’integrazione di questi sistemi è fondamentale anche per regalare un’esperienza ottimale all’utente e migliorare i risultati di marketing.

MISURAZIONE DEI RISULTATI E RETURN ON INVESTMENTS (ROI)  

Analizzare i dati e misurare le performance del sito e-commerce è necessario per comprendere cosa funziona e cosa non funziona.

STRUMENTI GOOGLE 

  • Google Analytics, è lo strumento che ti permette di analizzare statistiche sui visitatori del tuo sito, di misurare il ROI delle tue campagne pubblicitarie e di monitorare anche l’interazione con le tue pagine social;
  • Google Tag Manager (GTM), è lo strumento per la gestione dei tag, ovvero porzioni di codice per monitorare le tue attività online. Ma invece di dover inserire manualmente questi codici, GTM semplifica tutto il processo facilitando l’attività di monitoraggio;
  • Google Data Studio (GDS), è la piattaforma che consente di trasformare i dati in report. Lo si collega ad altri programmi, in genere Google Analytics. Infatti, Analytics raccoglie i dati mentre il Data Studio li visualizza sotto forma di report facili da leggere attraverso grafici e tabelle.

IL PIXEL DI FACEBOOK

La campagne di remarketing possono essere effettuate tramite Google ADS, ma anche su Facebook in modo da mostrare i tuoi annunci sul social network. 

Se hai intenzione di utilizzare Facebook ADS, ti consigliamo di implementare il pixel di Facebook.   

Si tratta di un prezioso strumento con cui puoi monitorare le inserzioni, misurare le conversioni e capire meglio il tuo target per migliorare le tue campagne.

Come abbiamo cercato di evidenziare, creare un piano di monitoraggio in cui stabilire macro e micro obiettivi da monitorare, è un lavoro chiave. 

Nel caso dell’e-commerce, tra gli obiettivi da monitorare ci sono:

  • visitatori di ritorno/nuovi visitatori, 
  • tempo medio sul sito, 
  • pagine visualizzate, 
  • visite al sito, 
  • visite alla pagina prodotto, 
  • aggiunge al carrello, pagine checkout, acquisti effettuati. 

Queste analisi sono utili per comprendere se il flusso di acquisto si interrompe in una determinata pagina e comprendere dove intervenire. Una volta capiti gli errori si possono effettuare dei test e validare o confutare l’ipotesi dell’ottimizzazione.

Non è tutto. Un’operazione fondamentale per capire l’andamento del tuo business è il calcolo del ROI e del ROAS (di cui abbiamo parlato approfonditamente qui).

Il ROI è il ritorno sull’investimento totale, mentre il ROAS è il ritorno dell’investimento solo sulla spesa pubblicitaria. 

Una delle caratteristiche del marketing digitale risiede proprio nella possibilità di misurare qualsiasi attività online. Approfitta di questo enorme vantaggio servendoti di piattaforme specifiche di calcolo del ROI.

LIFE TIME VALUE 

Una delle metriche più importanti oggi per gli e-commerce è il LTV, ovvero il valore nel tempo di un cliente per il tuo business.

Questa metrica è influenzata dalla frequenza di acquisto e dallo scontrino medio.

Alzare il valore di ogni cliente acquisito equivale a capitalizzare l’investimento in traffico fatto per acquisirlo.

Le 4 macro aree che creano il LTV sono: 

  • Acquisizione di traffico
  • Frequenza dell’acquisto 
  • Valore medio dell’acquisto 
  • Tasso di conversione del sito

Per fare questo bisogna prendersi cura del cliente, creare una sequenza di automazioni per massimizzare il profitto e un piano editoriale che lo tenga aggiornato e gli invii nuovi stimoli.  

Una famosa legge del marketing afferma che chi può permettersi di spendere di più nel marketing ha la meglio sul mercato. Questa frase non si riferisce solo alla possibilità di fare pubblicità, ma di fare investimenti in marketing misurabili e che generano investimenti positivi. 

Una campagna non è mai troppo costosa finchè genera un ROI positivo e sostenibile (abbiamo parlato del ritorno sull’investimento in questo webinar)!

CONCLUSIONE 

Abbiamo sottolineato come la compravendita su Internet è oggi più forte che mai, addirittura possiamo dire che la crisi sanitaria relativa al COVID-19 abbia ulteriormente rafforzato l’ecosistema e-commerce.

Ti abbiamo illustrato nel dettaglio da cosa questo ecosistema è costituito:

  • il sito e-commerce stesso
  • i consumatori
  • il design
  • la user experience
  • i contenuti
  • il sistema di e-mail automation
  • le campagne ADS
  • le campagne di retargeting
  • l’integrazione con terze parti
  • la misurazione e la reportistica

Tutte questi elementi non devono essere scollegati l’un l’altro, bensì devono essere allineati tra di loro e perseguire lo stesso obiettivo. 

Solo in questo modo il tuo sito e-commerce non avrà punti deboli!

Strategie Marketing

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Strategie di Marketing per il Ticino

Un complesso di tattiche ed operatività, organizzate secondo una pianificazione precisa al fine di raggiungere un obiettivo definito.

  • Definizione Obiettivi

    E’ indispensabile definire in modo chiaro gli obiettivi e come misurarne la riuscita tramite un piano di misurazione.

  • Definizione tattiche e operatività

    Definire quali sono i passaggi intermedi o necessari per poter raggiungere gli obiettivi definiti.

  • Testare ed implementare la strategia

    Grazie alla possibilità di misurare anche la riuscita di step intermedi che portano al risultato finale è possibile ottimizzare costantemente.

Le strategie di marketing non sono una peculiarità del marketing digitale e non si basano su valutazioni esclusivamente effettate su strumenti digitali.

Nel marketing digitale è comune sentir parlare del concetto di “funnel” o di “flywheels”.  Possiamo semplificare dicendo che questi sono dei sinonimi inglesi di strategie di acquisizione.

La peculiarità del marketing digitale che ne ha decretato il successo consiste nel poter creare un percorso prestabilito per i potenziali clienti. In cui possiamo mostrargli contenuti utili ad avvicinarlo alla conversione desiderata.

Facciamo un esempio: alcuni clienti hanno visitato la nostra pagina aziendale ma non ha inviato una richiesta di contatto. Possiamo fare in modo che solo questi utenti ricevano un determinato contenuto (testuale, video…) o una determinata offerta.

Per poter elaborare una strategia corretta è necessario analizzare:

  1. obiettivi
  2. clienti tipo
  3. processo di acquisto
  4. prodotto / servizio
  5. concorrenza
  6. branding
  7. posizionamento e pricing

Dopo aver analizzato queste variabili è possibile creare una strategia di marketing e comprendere il corretto marketing mix da utilizzare (campagne google ads, content marketing, video ads, e-mail automation, campagne social…).

E’ inoltre indispensabile creare un piano di misurazione che possa misurare il funzionamento della strategia, i risultati ottenuti e aree di miglioramento.

La strategia non può essere vista come un qualcosa di statico, ma è indispensabile testarla e migliorarla costantemente.

Strategie di marketing per aziende locali

Nel caso delle aziende locali di piccole dimensioni si può optare per una strategia più semplice e con investimenti mirati sull’area geografica interessata.

A seconda del tipo di attività si possono creare delle campagne Google ADS o delle campagne social con lo scopo di creare consapevolezza e interesse.

Una risorsa indispensabile per le aziende locali è rappresentata da Google Mybusiness, uno strumento gratuito di Google molto utile nelle ricerche locali.

Il percorso di acquisizione dei clienti

Ogni cliente segue un percorso di acquisizione da quando sente parlare di noi la prima volta a quando diventa un cliente fidelizzato. All’interno di questo percorso definiamo i potenziali clienti in base alla posizione in cui si trovano nel percorso di acquisizione. Per semplicità possiamo definire 3 stadi:

  1. persone che hanno sentito parlare di noi o sanno chi siamo e cosa facciamo
  2. persone interessate che ci seguono attivamente sui social, blog, o youtube
  3. clienti che hanno acquistato un nostro prodotto/servizio.

Per ognuno di questi stadi (in realtà possono essere di più) bisogna comprendere quale tipo di contenuto possiamo fornire per fare in modo di avvicinare il cliente al nostro business.

I formati e i canali

I contenuti ricoprono una parte rilevante in ogni strategia di marketing. Grazie ai contenuti possiamo comunicare al cliente cosa facciamo, come lo facciamo, come possiamo aiutarlo e cosa ci distingue dagli altri.

I tipi di contenuti possono essere svariati: Utili, educativi, ispirazionali, divertenti o di intrattenimento.

Inoltre è indispensabile stabilire un tono di voce e di comunicazione univoco.

A seconda del coinvolgimento e se si tratta di un prodotto che coinvolge maggiormente la parte razionale o quella emotiva le leve psicologiche utilizzate nei contenuti devono essere differenti

I canali

I canali da utilizzare per ciascuna fase del processo di acquisto variano.

Per poter determinare i canali corretti è indispensabile eseguire una analisi su prodotto, processo di acquisto, consapevolezza dei clienti rispetto al prodotto, prezzo.

I canali di acquisizione possono essere: Social, traffico organico, newsletter, Google ads o native advertising.

Per lanciare un nuovo prodotto è indispensabile creare prima consapevolezza rispetto al problema che risolve / vantaggi nell’utilizzo, stimolando gli utenti mentre non cercano attivamente il prodotto.

Se un prodotto è molto ricercato la prima parte del funnell può essere intercettare la ricerca consapevole.

Un buon marketer vede i consumatori come esseri umani completi, con tutte le sfaccettature proprie delle persone reali.

Jonah Sachs

Strategie per E-commerce

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Strategie
per E-commerce

Lo definiamo Ecosistema E-commerce contiene tutti i componenti necessari per un E-commerce di successo.

  • Branding – Personal Branding

    E’ indispensabile creare una relazione emotiva e di fiducia con i potenziali clienti. Facendosi riconoscere come un autorità del settore.

  • Massimizzare il profitto LTV

    E’ indispensabile massimizzare il profitto aumentando la frequenza di acquisto dei clienti e il loro scontrino medio.

  • Analisi e tracciamento

    Per poter creare delle campagne efficaci ed efficienti è necessario tracciare correttamente le conversioni e il ROI di ogni campagna.

Le componenti dell’ecosistema

Creare un e-commerce di successo è molto più che realizzare un sito dove si può acquistare online.

Non si tratta nemmeno soltanto di soluzioni tecniche, creare un e-commerce di successo è un vero e proprio lavoro che richiede: costanza, impegno, visione chiara e budget.

Le componenti fondamentali dell’e-commerce Ecosystem:

  1. Clienti tipo
  2. Processo di acquisto
  3. Branding – personal branding
  4. Posizionamento
  5. Prodotti
  6. Creazione di contenuti
  7. Creazione di campagne
  8. Integrazione con piattaforme terze
  9. Tracciamento e analisi dati

Creare una relazione con i clienti

Per acquisire clienti in modo profittevole bisogna creare una relazione con loro. Per questo è indispensabile analizzare il processo di acquisto dei tuoi prodotti, per comprendere come avviene l’acquisto.

  • Si tratta di prodotti per cui i clienti hanno bisogno di comprendere a fondo il funzionamento prima di acquistarli?
  • Si tratta di prodotti che vengono acquistati d’impulso?
  • Cosa ti differenzia dalla concorrenza?
  • Qual è il grado di consapevolezza dei clieni rispetto alla soluzione che proponi?
  • Quali sono i dubbi più frequenti prima dell’acquisto?

E’ indispensabile stabilire la vision, mission e i valori che ne derivano. Comunicandoli in modo chiaro ai tutti i soggetti che entrano in contatto con l’azienda. Comunicando la tua visione in modo chiaro e parlando del tuo settore rispondendo ai dubbi dei tuoi clienti puoi acquisire autorevolezza.

Massimizzare il profitto

Il segreto di un ecommerce di successo risiede nel LTV, ovvero nel valore che ogni cliente apporta durante tutta la sua permanenza come cliente.

Il costo di acquisire un cliente può essere anche relativamente alto è quindi indispensabile creare una serie di offerte per aumentare il valore medio dello scontrino e la frequenza di acquisto.

Facciamo un esempio pratico se acquisisco dei clienti per un e-commerce di prodotti per l’infanzia come www.lovebabies.ch, sarà indispensabile cercare di vendere quanti più prodotti possibili con una frequenza stabilita per poter capitalizzare l’investimento iniziale.

Una delle tattiche più proficue per farlo consiste nel creare delle automazioni e-mail, up sell e cross sell in fase di acquisto e campagne mirate.

Campagne per E-commerce

Le campagne digitali per e-commerce devono essere integrate e pensate per coprire tutto il percorso di acquisto. Il tipo di campagne da utilizzare dipende dal contesto, prodotto e dalla concorrenza. In alcuni casi può essere profittevole lavorare con campagne google ads di tipo shopping o rete di ricerca. In altri casi è necessario stimolare la domanda lavorando con campagne social oppure google display e YouTube. La cosa fondamentale è tracciare i dati per poter testare e ottimizzare le campagne.

Analisi dei dati per E-commerce

Una corretta analisi dei dati presuppone un corretto tracciamento, misurazione e visualizzazione dei dati. I dati sono necessari per poter prendere delle decisioni consapevoli, ma sono anche molto utili per ottimizzare le campagne di marketing digitale. Tutte le piattaforme di advertinsing oggi prevedono delle campagne collegate ai risultati. Se i risultati sono correttamente tracciati le piattaforme riescono ad ottimizzare le campagne mostrandole a persone che sono in linea con quanto da noi offerto.

Il tracciamento ad oggi è una condizione necessaria e non un optional per poter creare un e-commerce di successo.

Il marketing si sta trasformando in una battaglia basata più sull’informazione che sul potere delle vendite.

Philip Kotler

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Progettazione e realizzazione siti web

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Creazione sito web professionale su misura

La tua proprietà nel web, ci occupiamo di Web Desing e Sviluppo.

  • Design

    Rispetta e valorizza l’identità del tuo brand anche nel tuo sito.

  • Integrazione

    Integra tutti gli strumenti di marketing digital per massimizzare il valore dei tuoi clienti.

  • Analisi dei dati

    Configura l’analisi dei dati in modo da poter verificare i risultati e ottimizzare la strategia di marketing realizzata.

Creazione sito web professionale

La realizzazione di un sito non è solo una questione tecnica che riguarda solo il linguaggio di programmazione o la piattaforma scelta.

Deve essere realizzata tenendo conto anche dell’azienda, del prodotto, del posizionamento sul mercato e del processo di acquisto.

Lo scopo è quello di fornire ai vostri potenziali clienti tutte le informazioni di cui hanno bisogno per effettuare una scelta consapevole e creare autorevolezza.

Creazione E-commerce

La realizzazione di un e-commerce è un discorso totalmente diverso. Un e-commerce deve essere progettato con una serie di integrazioni con servizi terzi per poter portare avanti in seguito la strategia per e-commerce.

La gestione dei prodotti a magazzino, dei prezzi e di altre variabili deve essere sempre integrata a tutti i servizi che permettono la creazione di campagne pubblicitarie dinamiche.

Un e-commerce per poter funzionare deve avere una serie di automazioni che hanno lo scopo di: Acquisire più clienti, aumentare lo scontrino medio e la frequenza di acquisto.

La home page, la pagina prodotto e tutte le altre pagine devono essere curate nei minimi dettagli per generare conversioni.

Design

Il design e i contenuti del tuo sito devono essere progettati tenendo conto della tua vision, dei tuoi valori, dei clienti e del processo di acquisto.

Il visual deve essere coerente con il messaggio e con i valori che l’azienda vuole comunicare all’esterno.

I contenuti e la strategia integrata dipende dal processo di acquisto e dai clienti. Se il processo di acquisto è lungo, complesso e si tratta di un servizio o un prodotto costoso o impegnativo sarà difficile convertire subito il cliente.

Un sito ben fatto fornisce informazioni utili per i clienti e mette in mostra i tuoi punti di forza e cosa ti differenzia dai competitor.

Inoltre deve cercare di “tenerti in contatto con i potenziali clienti”. Può avvenire tramite richieste di informazioni, pop up per l’iscrizione ad una sequenza email oppure tramite campagne di remarketing.

La tua base di partenza

Il sito internet è uno dei pochi asset aziendali di proprietà dell’azienda.
Le pagine social, la scheda Google Mybusiness e il canale YouTube sono degli asset presidiati dall’azienda ma di proprietà altrui. Immagina se domani per qualche motivo questi asset cambiano il loro funzionamento o vengono dismessi tu non potrai farci niente.

Traffico e integrazioni

Il sito rappresenta una base di atterraggio in cui i tuoi clienti possono trovare informazioni, offerte e pagine create appositamente per alcune campagne. E’ indispensabile collegarlo ad una serie di tool esterni come CRM, Email automation, Social, Mybusiness, Google ADS, Google Search console.

La struttura del sito sarà realizzata in modo funzionale rispetto alle campagne marketing e alla SEO.

Analisi dei dati

L’analisi dei dati serve a comprendere se una strategia o una campagna sta perfomando ,se esistono dei blocchi di acquisizione e quali sono.

Una corretta analisi prevede non solo una corretta impostazione dei tool di analisi, ma la progettazione di un sito che prevede azioni misurabili come un form di contatto o una determinata pagina.

Per approfondire

L’innovazione deve essere parte della nostra cultura. I consumatori si stanno trasformando più velocemente di noi, e se non teniamo il passo siamo nei guai.

Ian Schafer

Campagne Google ADS

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Campagne Google ADS

Fatti trovare da chi attivamente sta cercando i tuoi servizi/prodotti.

  • Interesse consapevole

    Quando gli utenti cercano su Google un prodotto o informazioni su un prodotto manifestano il proprio interesse. E’ indispensabile farsi trovare in quel preciso momento.

  • Analisi dei dati

    E’ indispensabile configurare il tracciamento dei dati delle campagne Google Ads, per massimizzare i risultati.

  • Google ADS non è solo ricerca

    I tipi di campagne disponibili sono numerosi e possono coprire tutto il percorso di acquisizione del potenziale cliente.

Le origini della Campagne Google

Google negli anni si è affermato come il più utilizzato motore di ricerca. Questo mentre le nostre abitudini di cercare o acquistare prodotti o servizi sono cambiate. Qualsiasi cosa stai cercando un utente le prime ricerche verranno effettuate su Google o su YouTube. La piattaforma ha sfruttato questo punto di forza per creare delle campagne di marketing.

Il funzionamento delle campagne su rete di ricerca è semplice. Vengono individuate alcune parole chiave, si creano dei testi descrittivi e si collegano i gruppi di annunci ad una pagina di destinazione.

Le campagne Google sono utili per intercettare delle ricerche “consapevoli dei clienti” proprio nel momento in cui la cercano.

Sembra tutto semplice vero?

Prima di lanciare una campagna di ricerca bisogna segmentare le intenzioni di ricerca e i tipi di prodotto/servizio, individuare delle parole chiave da escludere, i segmenti di pubblico e diverse altre variabili.

La struttura della campagna, gruppo anunci, pagina di destinazione e la strategia di offerta può incidere molto sui risultati.

Uno degli errori più comuni è quella di non tracciare correttamente le conversioni avvenute sul sito, non dando possibilità al machine learning di google di ottimizzare le campagne e abbattere il costo di acquisizione dei clienti.

L’ecosistema Google

Il modello di business Google si basa sugli utenti che lo utilizzano per effettuare le ricerche o per altri servizi offerti. Per Google è indispensabile mantenere una qualità di ricerca da fornire ai clienti molto elevata e vendere al migliore inserzionista gli spazi pubblicitari.

Quindi è indispensabile cercare di creare delle campagne che siano indirizzate al target corretto e che rappresente un esperienza utile per gli utenti.

Il funzionamento delle aste google è basata su degli indici di qualità e coerenza tra (parole chiavi, annunci e pagina di destinazione).

Google Oggi

Google oggi è molto più delle sole campagne rete di ricerca. Sono presenti le campagne: Display, Shopping, Discovery, Gmail e YouTube.

Inoltre le ottimizzazioni per segmenti ha avvicinato il suo funzionamento a quello dei social.

Google ci mette a disposizione una serie di strumenti per creare una strategia completa.

Analisi dei dati

La maggior parte delle campagne Google hanno bisogno di una landing page o pagina di destinazione per poter funzionare.

La pagina di destinazione può essere ospitata sul tuo sito, è consigliabile crearne una ad hoc per gruppo di annuncio per massimizzare le performance.

E’ indispensabile prevedere delle azioni di conversione e tracciarle nel modo corretto in modo da poter fornire come già detto dati all’inteligenza artificiale di Google che ottimizzerà le campagne. Inoltre fornisce anche un feedback sull’andamento della campagna.

Per approfondire

Progetta come se fossi assolutamente certo di quello che stai facendo, poi ottimizza come se avessi sbagliato tutto fin dal principio.

Jordie van Rijn

Digital Analytics

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Digital Analytics

Trasformare i dati in risposte funzionali.

  • Tracciare

    Misurare vuol dire avere la possibilità di confrontare i dati tracciati con altre grandezze qualitative o quanitative.

  • Misurare

    Misurare vuol dire avere la possibilità di confrontare i dati tracciati con altre grandezze qualitative o quanitative.

  • Decidere

    Prendere delle decisioni guidate dai dati e trasformare i dati in informazioni funzionali.

Il tracciamento dei dati

La tecnologia ha reso possibile il tracciamento e la misurazione di molti dati rispetto al comportamento degli utenti sul nostro sito, canale youtube o pagina social.

Qualche anno fà si parlava principalmente di Google Analytics, oggi i tools sono numerosi e rispondono a tutte le esigenze.

Quello che caratterizza questi tool è che non basta installarli, bisogna prima creare un percorso ipotetico di acquisizione e poi configurare il tracciamento dei dati che possono fornirci delle risposte utili.

A tale fine non bisogna consultare i dati e trarre delle conclusioni ma creare un “Piano di misurazione” rispetto alla strategia, ponendosi delle domande funzionali e definendo quali dati rispondono alle domande dando risposte su come migliorare le pagine.

Quali dati stai leggendo?

Per avere una visione chiara dei dati che si stanno prendendo in considerazione bisogna conoscere bene come avviene il tracciamento dei dati.

Molti E-commerce non hanno configurato la funzione Google Analytics Enhanced E-commerce, che permette di tracciare: quali pagine prodotto vengono visualizzate, quali oggetti vengono aggiunti al carrello, quanti oggetti vengono venduti, il relativo valore e la sequenza delle pagine di chekout.

Non riuscendo a comprendere quali fonti di traffico e quali campagne ci permettono di ottenere risultati migliori.

Molte volte si sente parlare di frequenza di rimbalzo su Google Analytics prendendola come un dato esatto e incontrovertibile.

Cos’è la frequenza di rimbalzo? E’ la misura di quante “sessioni” arrivano sul sito ed escono senza generare alcun altro evento “hit”. Immaginate di inviare traffico ad un articolo, l’utente lo legge tutto ed esce senza visitare altre pagine.

Possiamo dire che si tratta di un rimbalzo ovvero di traffico di scarsa qualità? Assolutamente no, tuttavia non è stata prevista la misurazione dello scrolling o di un timer come evento di Google Analytics. Per cui la misurazione non sarà attendibile.

Si tratta solo di un esempio per mettere in luce che gli strumenti di analisi non vanno solo “installati” ma “configurati“.

Facebook Analytics

Facebook Analytics è un tool di misurazione che si integra con il Business manager di Facebook e ci permette di tracciare l’attività sul sito tramite il codice di monitoraggio di Facebook (Facebook Pixel).

Anche in questo caso il codice di monitoraggio di Facebook va configurato ad Hoc sia nel caso di siti e-commerce che nel caso di altri siti.

I dati che possono essere tracciati sono le conversioni, l’invio di un contatto, clic su un link, profondità di scorrimento, tempo sul sito, pagine visualizzate e chiaramente nel caso degli e-commerce tutti i dettagli relativi a prodotti e vendite.

Tool di analisi qualitativa

Sono presenti sul mercato tool come Hotjar o Yandex Metrica, capaci di fornirci delle indicazioni più qualitative sul traffico. Riescono a registrare le sessioni eseguite dagli utenti (è possibile vedere il replay), creano delle mappe di calore rispetto al passaggio o al click del mouse.

Questi tools sono utili per comprendere problemi relativi all’esperienza utente sul sito e cercare di capire cosa non è chiaro per l’utente o cosa lo blocca.

Se non si può misurare qualcosa, non si può migliorarla.

Lord William Thomson Kelvin

Branding

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Branding

Ciò che ti distingue da tutti gli altri in modo inconfutabile.

  • I tuoi valori

    Individua i tuoi valori e comunicali in modo chiaro.

  • Una relazione

    E’ indispensabile per creare una relazione profonda con i tuoi potenziali clienti.

  • La tua unicità

    In un mondo sempre più permeato da prodotti uguali è il modo migliore per distinguerti.

Definire Vision, Mission e Valori

La prima cosa che definiamo prima di creare campagne o contenuti ad ogni azienda è:

Qual e’ la tua vision?

  • Qual è il perchè profondo che ti spinge ad offrire un determinato prodotto/servizio in un particolare modo?
  • Qual è la costante che caratterizza la tua azienda che non è mai cambiata negli anni e che ti spinge a fare le cose in un certo modo?

Qual è la tua mission?

  • Dove vorresti arrivare con la tua azienda tra 5 anni?
  • In che modo vuoi perseguire i tuoi obiettivi quotidianamente?

Quali sono i tuoi valori?

  • Quali sono i valori di cui la tua azienda non può fare a meno?
  • Cosa vi caratterizza rispetto alla concorrenza rispetto a valori etici e sociali?

Solo dopo aver risposto a queste domande in modo completo, coerente, esaustivo ed aver creato una brand identity si può creare un piano di marketing completo, che veicoli i messaggi corretti e coerenti.

Cosè il brand

Il brand è molto più che un marchio o un logo che rende riconoscibile una marca.

Una definizione di brand è: “IL BRAND È L’INSIEME DI PERCEZIONI NELLA MENTE DEI CONSUMATORI” (COLIN BATES)

Il brand è una relazione tra i clienti e l’azienda (prodotti, valori, rappresentazioni). Diventa un’entità astratta in cui i clienti si rivedono e si identificano.

L’identificazione è fortemente correlata con i bisogni dell’uomo di: appartenenza a una comunità, ricevere conferme sul proprio status e stabilire delle relazioni.

Inoltre il brand è una promessa, una garanzia nella mente del potenziale cliente.

La consistenza

Per far si che un brand diventi riconoscibile e acquisisca valore per i tuoi potenziali clienti ogni asset digitale deve rispettare la coerenza in termini di: stile, colori, tono di voce, tipo di comunicazione.

Il tuo brand deve essere sempre riconoscibile a colpo d’occhio.

La risorsa più durevole dell’impresa, che vive più a lungo dei singoli prodotti e delle strutture.

F. Kotler

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Marketing Automation

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Marketing automation

Segmenta i tuoi clienti e automatizza le best pratics.

  • Segmentazione

    La segmentazione serve per poter far arrivare il messaggio corretto alla persona corretta.

  • Automazioni

    Automatizzare ti permette di risparmiare tempo e poter scalare ripetendo le pratiche funzionanti su larga scala.

  • Integrazione

    Le automazioni ti permettono di integrare vari servizi quali: agenda, calendario, crm, sondaggi.

Perchè automatizzare

Molto spesso ci sono alcune azioni di marketing che possono essere automatizzate. Basta pensare alle email di recupero dei carrelli relativi ai siti e-commerce oppure ad email di followup di lead che non hanno ancora completato una certa azione.

Per le attività locali è possibile automatizzare la prenotazione di un appuntamento ed integrarla con l’agenda.

Eseguire a mano queste azioni può diventare lungo e prenderti molto tempo. Grazie alle automazioni puoi scalare e ottimizzare velocemente.

L’importanza della segmentazione

I tuoi potenziali clienti possono essere differenti ed essere interessati a differenti prodotti/servizi oppure far parte di determinate aree geografiche. Tramite la segmentazione puoi comunicare direttamente con i clienti più interessati ad un particolare prodotto / servizio.

La segmentazione può essere operata sia con software di email automation, CRM o chat bot.

Nelle campagne di Lead Generation è fondamentale qualificare la Lead. In questo caso si possono inserire dei campi nel form di iscrizione oppure inviare successivamente una email per far si che si autosegmenti.

La qualità è più importante della quantità. Il fatto che le email siano economiche non è una scusa per non produrre contenuti di qualità per un pubblico ben targettizzato.

Benjamin Murray

CRM – L’arma segreta del reparto vendita

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Customer relationship management

Uno strumento indispensabile per gestire al meglio le relazioni con clienti o potenziali clienti.

  • Raccogliere le informazioni

    Raccogliere e organizzare le informazioni relative ai clienti in un unico posto.

  • Automatizzare

    Automatizza determinate azioni in base al comportamento di un utente.

  • Analizza e prevedi

    Analizza i contatti e prevedi le possibili entrate ad ogni fase della pipeline.

A cosa serve il CRM?

Molti contatti arrivati in azienda se non vengono stimolati o ricontattati nelle varie fasi vengono persi, il CRM ci permette di non correre questo rischio.

Il CRM è indispensabile per raccogliere le informazioni relative a clienti e potenziali tali in un solo luogo in modo organizzato, condivisibile, da la possibilità di automatizzare determinate operazioni, permette di visualizzare lo stato dell’arte del processo di vendita di tutti i contatti.

Oltre ai dati anagrafici raccoglie i flussi informativi e lo stadio in cui i potenziali clienti si trovano nel momento della consultazione.

Se più persone collaborano al processo di vendita aziendale è indispensabile stabilire uno standard e indicare le informazioni nel modo corretto, dando modo anche ai colleghi di essere allienati sui clienti.

Automazioni

Una delle funzioni più importanti del CRM è la possibilità di creare delle automazioni utilizzando la pipeline o il lead scoring.

Alcuni esempi di automazione: Immagina di aver inviato un progetto ad un cliente e di aver spostato il suo contatto nello stadio della pipeline “invio offerta”, può essere creata una email automatica di followup da inviare se il contatto non viene spostato nella fase successiva entro 15-30 giorni. In questo modo ricordiamo in modo automatico al cliente una sua risposta in merito alla nostra proposta.

Un altra automazione interessante consiste nell’inviare una email di benvenuto ad un contatto che ha lasciato la sua lead, indicandogli le modalità e gli orari con cui lo ricontatterai, oppure inviargli delle informazioni importanti relative ad uno specifico servizio.

Vuoi ricevere una notifica quando un tuo cliente è da tot giorni in una determinata fase del processo di acquisto in modo da valutare se ricontattarlo?

La Pipeline di vendita

La pipeline è una costruzione grafica del processo di vendita, serve a definire il processo di vendita dell’azienda e i relativi stadi. Il primo processo necessario è definirla e condividere con tutto il team il suo utilizzo.

Un esempio di pipeline:

  • Contatti
  • Qualificazione dei leads
  • Meeting/Chiamata
  • Proposta/invio di offerta
  • Chiusura
  • Ritenzione del cliente

Ogni contatto arrivato in azienda sarà impostato in uno specifico stadio e verrà spostato man mano che procederà nel processo di vendita. E’ possibile anche inserire una stima delle vendite relative ai lead in modo da avere una proiezione dei possibili ricavi.

In qualsiasi momento potrai vedere il numero di contatti che appartengono a qualsiasi stadio.

Lo scopi della pipeline:

  • Predire le entrate
  • Tracciare i leads generati
  • Semplificare il processo di vendita
  • Definire le tue strategie di marketing

Per fornire il messaggio adeguato alla persona adeguata nel momento adeguato, prima devi ottenere i dati adeguati relativi al database adeguato nel momento adeguato.

John Caldwell